Aumentare le visite ad un sito E-commerce

Perché un sito internet e-commerce possa rendere in termini di vendite on line occorre, prima di tutto, che venga visitato da un numero elevato di utenti interessati ai vostri prodotti. In seconda istanza, questi devono essere convinti all’acquisto dei prodotti in vendita. Utilizzando un esempio reale (vendita on-line di borse e accessori) vedremo nel dettaglio quali possono le problematiche da affrontare per ottenere il primo dei due risultati.

Modalità di ricerca e modi per aumentare le visite di potenziali clienti

Le modalità attraverso le quali i visitatori possono arrivare al vostro sito sono le seguenti:

Digitazione esatta dell’indirizzo del sito (www.nomesito.it)
Ricerche brand sui motori di ricerca – Google in primis – contenenti il cioè il vostro nome. Esempi: Armani, borse Armani, accessori Armani, ecc.
Ricerche generiche sui motori di ricerca, cioè non contenenti il vostro brand. Esempi: borse alla moda, borse in pelle, accessori abbigliamento, ecc.
Clic su collegamenti presenti su Social Network da voi gestiti. Esempi: pagine Facebook, Profilo Twitter, Profilo Google Plus, Pinterest, Instgram, ecc.
Clic su collegamenti pubblicati da terzi. Esempi: siti sull’argomento moda, pagine Facebook di utenti diversi da voi, blog personali, ecc.

Segue una breve descrizione delle problematiche da affrontare per le prime quattro di queste modalità, tralasciando al momento i “siti terzi”. Il nome del marchio utilizzato (Armani) è, ovviamente, solo a titolo di esempio.

Digitazione esatta dell’indirizzo del sito

Si tratta naturalmente del sistema più semplice, ma implica che molti vi conoscano e inseriscano l’indirizzo esatto nella barra del browser. Chi lo fa sta cercando esattamente voi e desidera entrare nel vostro sito. Se acquisterà o meno dipenderà dalle sue intenzioni e/o dalla qualità dei prodotti e/o da molti altri fattori non sempre individuabili.

Ricerche brand sui motori di ricerca

Anche in questo caso l’utente che esegue una ricerca su Google contenente il nome della vostra azienda (borse Armani) sta cercando esattamente i vostri prodotti e desidera entrare nel vostro sito. Occorre domandarsi quanti vi conoscano abbastanza bene da cercare il vostro brand. Una valutazione dei dati delle visite ottenute fin qui può aiutare a comprendere quanti siano questi visitatori. Tecnicamente, poiché Google Analytics non mostra più le keyword utilizzate dagli utenti (vedere il mio post sulle keyword not provided), è necessario un collegamento agli Strumenti per i Webmaster di Google, facilmente implementabile.

Ricerche generiche

Le cose si fanno complesse. Il settore dell’abbigliamento, su internet, è immensamente concorrenziale. Ad una ricerca per “borse in pelle” corrispondono milioni di risultati ed emergere portando il vostro sito tra le prime posizioni di Google è virtualmente impossibile. Naturalmente le ricerche potenzialmente utili possono anche essere varianti delle ricerche più comuni (es.: borse in pelle artigianali). Per queste, il tentativo di portare il vostro sito web in buona posizione potrebbe portare a risultati apprezzabili. Occorre analizzare il sito esistente ed eventualmente modificarlo in modo da renderlo più agevolmente rintracciabile dai motori di ricerca. La parte più importante, allo scopo, riguarda però i contenuti: devono essere molto sostanziosi, occorre “parlare di borse”, assiduamente, su un blog da voi gestito, descrivere i prodotti dettagliatamente, ecc. Anche il numero di siti che indirizzano al vostro (es.: di blogger appassionati di moda) è utilissimo per accrescere il vostro posizionamento su Google.

Si tratta di un’attività molto laboriosa soprattutto per voi. Il vostro consulente può aiutarvi tecnicamente (nell’analisi del sito) e con consigli e istruzioni su come scrivere i testi sul sito e su un blog attivato ad hoc.

Parallelamente – o in alternativa (ma si consiglia di procedere nei due modi in contemporanea) – si possono utilizzare i sistemi offerti da Google per pubblicizzare le ricerche. Le campagne pay-per-clic sono molto efficaci per quelle keyword che hanno poche possibilità di emergere tra i risultati naturali di Google. I costi sono direttamente collegabili ad un risultato (la visualizzazione delle vostre pagine web). Permettono una visibilità del vostro sito internet immediata, garantita e perfettamente misurabile.

I costi dipendono da vari fattori, tra i quali la concorrenza presente per determinate ricerche. Nel caso in oggetto, gli inserzionisti nel settore abbigliamento (borse, accessori, ecc.) sono moltissimi e occorre considerare che un clic a pagamento su un annuncio presente su Google potrebbe costare anche 60 – 70 centesimi di Euro.

Un budget di 10 Euro al giorno, dunque, potrebbe realisticamente portare al vostro sito una quindicina di visite giornaliere, cioè intorno alle 500 al mese, a fronte di una spesa indicativa di 300 Euro. Naturalmente, l’operazione potrebbe essere molto conveniente (in caso di molti acquisti) o per nulla conveniente (in caso di zero acquisti). Dall’esperienza acquisita nel settore, posso testimoniare che la media ordini di un normale sito nel settore abbigliamento in seguito a ricerche generiche, se non in prossimità di saldi o grandi sconti, è molto bassa: 0,30%. Cioè: occorrono più di trecento visite per vendere un oggetto. Se una visita vi costasse 50 centesimi, il calcolo è semplice: ogni vendita vi costerebbe 150 Euro. Ci sono i margini per una campagna con questi costi/ricavi?

Prima di dare la risposta ovvia, considerate che sto utilizzando dati negativi che possono diventare positivi con lo spostamento di qualche decimale. Per esempio: se la media ordini passasse da 0,30% a 0,60% (cioè due ordini ogni trecento visite), spendereste 150 Euro e incassereste due vendite. Questo rapporto (chiamato da Analytics “Tasso di conversione e-commerce“) può essere migliorato notevolmente attraverso modifiche al sito web e (tanta) sperimentazione. Attraverso un buon lavoro su sito e annunci, mirato all’aumento del “punteggio di qualità“), è possibile anche abbassare di molto il costo per clic.

Le domande importanti che dovete porvi sono:

Quanto costano al pubblico le borse? Quanto possiamo spendere al massimo in pubblicità per ciascuna vendita, considerando costi di produzione e gestione, perché sia conveniente? Siamo disposti ad investire alcune centinaia di Euro per provare a vedere sul campo se funziona, cioè se i dati sono positivi o negativi?

Dalle risposte a queste domande dipende tutta la strategia di web marketing che metterete in atto.

Social Network

Oltre alle attività Social normalmente consigliate (pubblicazione di immagini e contenuti su Facebook, Twitter, Instagram, ecc.) è possibile, anche su Facebook, attivare campagne promozionali “pay per clic“, cioè solo quando qualcuno clicca su un annuncio visitando il vostro sito web. La differenza sostanziale con Google – almeno per quanto riguarda le campagne classiche, senza entrare nello specifico delle campagne display – è che gli annunci di Facebook possono essere indirizzati a persone con determinati interessi, e/o a persone di sesso femminile, e/o di una certa fascia di età e/o stato civile.

Per esempio, si potrebbero indirizzare annunci a “donne manager interessate alla moda tra i 20 e i 45 anni”.

Generalmente ogni clic a pagamento su Facebook costa meno di quelli venduti da Google. Realisticamente, potremmo ipotizzare una cifra intorno ai 15/20 centesimi a clic. Lo svantaggio è che si cerca di intercettare un interesse latente, non esplicito. Cioè: il target non sono persone che stanno cercando una borsa (come nel caso di una ricerca su Google), ma di persone che potrebbero essere interessate ad una borsa.

Il rapporto Tasso di conversione e-commerce si abbassa dunque ulteriormente. Potrebbero essere necessarie 500 visite da un annuncio Facebook per un ordine.

Tutto il calcolo di prima va rapportato a questi numeri.

IMPORTANTE: Anche in questo caso, però, si potrebbe riuscire ad aumentare notevolmente il numero di ordini provenienti dalle visite, attraverso campagne molto precise e modifiche al vostro sito mirate all’acquisizione degli ordini (necessarie e consigliabili – previa verifica – anche per gli altri casi illustrati).

Conclusione

Attirare potenziali clienti al vostro sito non è semplice. E questo lo sapevate già. Ma il fine di questo articolo è quello di aumentare la consapevolezza delle difficoltà che si incontrano nell’a gestione di un’attività on-line. Questa consapevolezza può evitare, o limitare, i danni provocati dalla fretta e dalla faciloneria con le quali spesso vengono avviati progetti e-commerce, anche – duole dirlo – a causa di agenzie we che non mettono in guardia contro i rischi, promettono grandi risultati a fronte di budget francamente ridicoli, o non pensano minimamente ai traguardi realisticamente raggiungibili da un sito web. Una volta raggiunta la consapevolezza, si possono porre – agli altri e a se stessi – le domande giuste. E porsi una domanda è il primo passo per ottenere una risposta.

Avete avuto esperienze di siti e-commerce? Con quali risultati? Raccontate le vostre esperienze (positive e negative) e parliamone insieme.